知易电商为期七天的“爆款计划”培训已圆满结束，首先允许我代表知易电商全体成员对VIP学员以及我们的导师道一声辛苦了！在这短短的七天时候里，学员每天做作业，导师每天上课、批作业，仿佛回到了年轻时读书的时光，我相信我们的VIP学员在这一次培训中都各有所学。

　　俗话说“万丈高楼平地起”，然而我们的学员张先生可以说把这一句话表现的淋漓尽致，他的这一篇“爆款打造 学后有感”文章得到了地衣老师高度的好评，也是真正领会到了地衣老师七天“爆款计划”培训的精髓（当然我们的学员都很优秀，张先生这篇文章深得地衣老师心声，所以我们分享一下）。接下来我们就一起来欣赏吧。

　　爆款打造  学后有感

　　5月1日起，参加了知易电商举办的为期七天的“店铺爆款打造课程”，说是爆款打造，其实从第一天上课开始，就意识到了这其实是一个打造店铺的基础工程，可以说只要你想要在速卖通上开设店铺，或者说你想将已有店铺加以提升，这样的过程就是必不可少的。

　　老师把七天课程分成了覆盖店铺流量结构布局、数据分析选择爆款产品、精细化运费设置技巧、垄断性爆款标题打造、店铺有效活动的紧迫感、爆款产品的细节上传以及打造爆款之产品测款技巧七个部分，可以说这几个部分是环环相扣、缺一不可的，没有一个环节是可有可无，更没有一个环节是废话是凑字数的。

　　第一部分：覆盖店铺流量结构布局

　　在这个环节，主要讲述了“店铺的产品布局”和“价格布局”的概念，让我们知道了一个店铺，不管你是何种品类，你应该让自己店铺内的产品是一个怎样的布局结构，才会更好、更容易出单，受更多买家的欢迎。

　　一般来说，一个店铺经营的品类，在主类目会有若干的二级类目，后续可能还会有细分的三级甚至四级类目，可以这么说，就算在一个大品类下，也不能保证每种子品类都是一样受欢迎的，那么，哪些子类目是比较受欢迎的？我们就可以通过“访客指数”的数据来进行比对，访客指数高，受欢迎程度就高，反之，受欢迎程度就一般了。

　　像我们所经营的汽摩配类目，二级类目当中30天访客指数最高的为1231761，最低的为28578，最高最低的访客指数居然差了40多倍，可见，如果我们不做这样的数据分析，一刀切，把所有产品都平均分配，那么，跟市场需求、跟消费者需求，得产生多大的差异。

　　第二部分：数据分析选择爆款产品

　　首先我们必须意识到，选品不是自己拍脑门想出来就可以，更不是全程依靠“我以为”来跟着感觉走而做决定。如果一直这样做，我们的店铺产品发布就像是在买彩票，你根本没法准确预知你的投入会换来什么样的回报，甚至是能不能换来回报。

　　店铺的产品结构，以及产品的价格区间，应当符合什么样的条件，才会是在平台最受欢迎的产品区间内，这点是十分重要的，无论对于新店铺，还是业绩尚不理想的老店铺。因为选择最符合客户接受度的商品，再加上后期的测款运营，那么开单以及成为爆款的几率就会大大增加，爆款产品可以说是店铺的定海神针。一旦有了爆款，可谓万事不愁，因为它会成为你店铺基本销量和基本流量的保证，并且还会带动未来店铺内利润款商品的销售，形成良性循环。

　　第三部分：精细化运费设置技巧

　　这点也是非常重要的。不夸张地说，在2020年以前，我自己店铺内的运费设置一直是处于没有章法的阶段，这个时期，可以追述到当年挂号费从统一8元左右上调开始，已经有了相当长的一段时间了。“运费模板”如果没有设置好，最简单就会造成两种后果：

　　①运费设置过低，造成包邮产品发出后亏本；

　　②运费设置过高，造成了产品价格虚高，从而产品销量受到影响。

　　无论哪种结果，都是我们不愿意去接受的，因为我们不可能做到每次寄件，都自己去核算每个件的运费，都自己再去选择最优惠的运输方式……那么为了解决上述问题，设置准确的运费模板，以及给每个产品选择一个合适的运费模板就是非常重要的了。

　　运费模板设置的第一步，就是明确对应类目下的热门国家，因为这些热门国家的消费者未来会成为你店铺内的主要消费来源，那么，给这些国家包邮就是顺理成章的事情了。在明确热门国家之后，我们要计算每种运输方式以及对应重量段下的包邮单价，之后的运费设置，就比较容易了，细心很重要。其实运费设置说难也不难，但是我们要有这个意识，这个是伴随着我们后期产品的逐渐增加，以及店铺的逐渐扩大，不断进行的。

　　通用化模板、精细化模板、经济物流、标准物流，这些我们都要考虑设置，针对不同产品，不同价位，我们要给它选择最适宜的模板。店铺内还有一部分含电类的产品，作为一个特殊品类，我们也要为每个含电的产品设置合适的精细化模板，并且限定运输方式，保持合理利润，尽量降低成本。

　　第四部分：垄断性爆款标题打造

　　这个我觉得真的是很重要的一个部分，后续的产品发布，各个环节的埋词，跟这个都有着密切关联。做标题打造之前，我们首先应该想一想：

　　标题里面，我们应该写些什么？

　　什么样的标题，才会吸引消费者？

　　什么样的标题，才会让消费者容易搜索到？

　　什么样的标题，才会更准确地将符合消费者需求的产品推荐给消费者？

　　打造标题的第一步，也可以说是一项非常重要的准备工作，就是明确每个子类目下的热搜词，虽然每个子类目下的热搜词可能都要多达30多页，好几百个，即使去除非英文字符后留下的关键词也能有至少200-300个以上，但我们还是要细心逐一做好翻译，尤其是看上去像英文字符实际是小语种的词汇，建议至少同时使用“百度翻译”和“谷歌翻译”两种翻译软件，因为在实地操作过程中发现，小语种的翻译在不同软件之间有的会出现较大差异，通过两者比对，会比较容易得出哪个是更为准确的翻译结果。

　　在我们将所有搜索词都翻译出准确结果之后，我们可以将这些关键词进行一个简单区分，哪些属于行业大词，哪些属于小词、属性词，在今后的标题打造当中，我们要将两者结合使用。在打造标题的过程中，要注意以下几点：

　　1、标题要尽量准确，符合产品实际；

　　2、标题切勿出现关键词堆砌，严重会引起速卖通判定关键词堆砌，给予警告；

　　3、标题可以“英语”及“其它小语种”混用，注意在不同语种之间，也不要出现关键词重复；

　　4、如果关键词不多，重复度过高，可以加入跟产品相关的其它属性词，如描述颜色、形状、尺寸、重量、用途等等的属性词，即使不是热搜词也没有关系，尽量用满128个字符，注意不要重复；

　　5、标题是产品发布第一步，也是产品的门户，注意将最关键的点写在标题的前部，在标题显示不全的情况下也能将重要部分得以展现。

　　第五部分：店铺有效活动的紧迫感

　　这个其实很好理解，活动年年有、月月有、日日有，活动会是店铺运营过程中的一个常态，所有消费者都有一个心理，打折就是占便宜。所以，在店铺中一定要保持产品处于打折状态，虽然打折的利润是你预留出来的，但是，千万不要让客户买到“原价”的产品，否则他们会不愿意买单的。在这个环节，注意平台提供的多种活动方式，从大的角度说，活动分为“平台活动”和“店铺活动”两种。

　　1、“平台活动”不常有，且参加一般都会有所限制，而且除非每年的几个固定大促时间段，否则其它活动的力度和效果也不一定十分理想。

　　2、“店铺活动”常用的是单品折扣、满减活动、优惠券等等。单品折扣是指直接对产品的价格进行打折，方式很简单，选择商品进行打折，可以有三种方式进行：

　　①商品逐一单个选择，然后设置折扣；

　　②按营销分组设置折扣，在商品上传后根据不同的预留折扣，分配不同的营销分组，一个分组的产品设置统一的折扣；

　　③批量导入，这就要求我们在上传产品的时候，就进行逐一的登记，完善我们的产品数据库，这样在设置折扣的时候我们就可以方便地将商品从产品数据库中导入对应表格，从而完成不同商品不同折扣的设置，并且因为是批量完成，所以过程会十分简单迅速。

　　在进行单品折扣设置的时候注意，我们可以对部分产品进行额外折扣的设置，这个额外折扣的设置对象可以是新买家，也可以是店铺粉丝，这个主要看你店铺的客户情况，如果店铺已经开设较长时间，积累了相当数量的粉丝，那么，可以对粉丝进行额外折扣的设置，否则，如果要设置额外折扣，目标还是放在新买家身上比较好。

　　除了单品折扣之外，我们还可以对全店产品或者部分产品进行一系列的“满减活动”：

　　1、满立减：买家购买产品的金额达到一定的数值时，就可以给予对应的减免金额，促进买家购买多件产品，进行凑单，以达到满减的目的，但减去的金额其实是多件商品并单发出时候，省出来的挂号费，并未减少我们预留的商品利润，所以，这样的活动，让利于顾客，但又没有让我们自己有所损失。

　　2、满件折：就是客户购买产品达到一定的数量，就可以在总价的基础上享受一定的折扣，同样这也是为了促使客户购买多件商品，提高购买金额，增加客单价。

　　3、满包邮：这种优惠方式虽然比较少用，但在一定的情况下还是可以考虑，譬如应对疫情下的美国价格飞涨。

　　除了“满减活动”之外，我们还可以在店铺内设置“优惠券”，优惠券可以搭配满减活动共同使用，优惠券跟满立减搭配使用的时候要注意，两者要交叉设置，《满立减的优惠金额<优惠券优惠金额》，《满立减的减免起始价>优惠券的起始价》，这是领取型的优惠券，当然，这种优惠券也可以在实时营销中设置发放规则，对于进店客户进行实时的发放，注意：优惠券的领取期限不要太长，领取后使用期限一般也在5-7天左右为宜，要制造优惠的紧迫感，不能让客户觉得优惠数量很多，优惠时间也是很长。

　　接下来，还有“定向型优惠券”，这个是可以搭配互动活动时候，作为互动活动的奖品进行发放使用的，面额应当略大于或者等于领取型的优惠券，注意互动活动的期限应当在优惠券的期限之内，并且时长小于优惠券的活动期限，并且在设置优惠券的时候记得勾选☑在 Feed 频道展示。互动型优惠券，可用于金币兑换、秒抢和聚人气，一般都是为了给店铺增加人气使用。

　　总之，优惠券在设置之前一定要明确游戏规则，选择最适合自己，也会带来最大效果的优惠券进行设置。有效的店铺营销建立在店铺布局清楚明确、关联营销清楚明确并且活动真实有效的基础之上，自主活动注意避坑，不要把折扣和起始价设置反了，也不要把优惠减免金额填写错了。平台活动不常有，而且还有限制，店铺活动属于店铺发动机，也是测试我们前期工作的扎实度的一个标杆。

　　第六部分：爆款产品的细节上传

　　这个部分也是十分重要的，这也是我目前听了两遍并且做了两份笔记的课程之一，发布产品，步骤如下：

　　1、标题（略）；

　　2、主图，此地注意不要全用白底图，要加入场景图，也可以将描述中的图片改变尺寸后放入，要将六张图上满，这里注意有第一个埋词点，主图的名称可以用打造标题时使用的关键词进行命名；

　　3、营销图，一定要做1:1白底图和3:4的场景图，都要进行设置；

　　4、视频，可以考虑适度加入，如果是精心打造的产品，实在没有视频素材，也可以采用图片轮播配上BG的形式，视频拍摄对于本店铺产品还是有一定作用的，目前已经配备了多种视频拍摄设备以及视频处理软件，只要花功夫，相信后期还是可以满足要求的；

　　5、属性栏，基础属性，一定填满，根据产品实际情况填写，型号一栏，可以填写数据选品时候型号一栏的关键词作进行埋词，自定义属性栏，加五个左右为宜，此处可以埋词，用一问一答的形式，将产品的某些关键词加入进去，记住每行（一问一答）只加入一个关键词；

　　6、价格与库存，销售方式多选择“按件出售”；库存设置50-100个左右，因为单个产品会考核库存的动销率，会有隐性的加权体现；颜色一栏，如果没有合适的颜色，则采用“自定义名称”（此处不要埋词，名称一定要用英文），如果上传SKU 图片，此处需要埋词，使用关键词作为图片名称，可以用非英文关键词埋词；

　　7、尺寸，不是每个类目都有，按需勾选；

　　8、发货地，如果没有海外仓，不需勾选；

　　9、区域定价，有三种方式，增减金额、按比例调价和直接设置价格，按比例可以不需担心后期折扣问题，只需一次性在售价基础上设置清楚即可；

　　10、尺码表，服装行业独有；

　　11、批发价，一定要设，日常销量不高的，可以设定2个起批，销量高的，按情况设置多个起批，速卖通有“千人千面”，会根据客户以往购买行为自动识别定义“批发客户”，如果没有设置批发价，就不会将产品展示给此类客户了；

　　12、详情描述，此处为重点，需要注意的有以下方面：

　　①用新模板上传，编辑详情，

　　②一定要做到图文分离，

　　③展示图片，在图文栏中，“正文”栏内加入一些文字，当中提及自己的产品特性，此处也为一埋词点，

　　④后台上传，先做手机端，再做PC端，做完以后进行“同步”，

　　⑤PC 端装修，在描述的最后部分加入一个“富文本”，进行埋词，把所有打造标题时用到的关键词全面加入，注意一定是完整的词组，并在关键词间使用“,”间隔，最后把这块的文本字体变为白色。发货期，发货期正常填写5-7天，如果库存充足，可以填写3 天；

　　14、发货重量/物流尺寸，按照实际情况正确填写，如果有多个 SKU 有不同重量，填最大的那个，或者如果已经有销量积累可以填平时销量最多的那个；

　　15、运费模板/服务模板，按需选择；

　　16、产品分组，按需选择。所有部分填写完成后，先“保存”，后“发布”，保存后检查图文分离，副文本埋词等情况。

　　第七部分：打造爆款之产品测款技巧

　　这块也是非常重要的一个环节，一个产品完成上传之后，不是在那干等它出单就行了，我们还需要进行测款，测款的目的是为了测出潜力款，然后将潜力款优化，最后使其成为有用的爆款。当然，我们也要明确一点，爆款打造的目的不是赚很多钱，而是为了给店铺引流，带来流量与访客。爆款一开始有可能只有很低的毛利，净利润就更低了，并不能指望这样的产品能给我们带来多少利润，但是，它会带来的流量和访客，才是我们关注的重点。测款前我们要明确思路；

　　1、所有产品都需要经过测款，决定是否进行推广，换言之，就是是否需要在它身上花多力气，以及花多大精力；

　　2、产品的测款观察期为 30-45 天左右，测款不是瞬间完成的，它需要一个较长时间来进行，这个时间就叫做观察期，这是从产品上传到决定是否可以成为潜力款的时间过程。

　　测款步骤主要包括上传产品、价格渗透、出单产品保持折扣、未出单产品继续价格渗透，这样几个循环的过程。简而言之，就是产品上传之后，我们在预留最大折扣的基础上先上调一部分折扣，然后慢慢降低折扣，看在什么价格可以出单，如果是多个商品，那么出单肯定会有先后，先出单的就保持折扣，未出单的就继续下调，直至出单，如果调整到最低折扣还不能出单，则该商品要考虑进入待定。一般测款有两种方式，“直通车测款”与“自然流量测款”，两种方式就是代价高与低、时间快与慢的区别，但宗旨都是一样，过程也基本类似。

　　直通车测款，主要就是上传产品1-2 周周期，每隔 3 天价格下调 5%出单产品保持折扣；未出单的继续每隔 3 天下调一次折扣，测款期结束后还未出单产品保持折扣直至 30-45 天结束（含之前的测款时间）；已出单产品无论盈亏保持折扣积累销量（20-300），周期结束后决定产品保持或删除；高于最大折扣的商品逐步回调折扣，测款结束后根据预算关闭或继续开启直通车推广。能够出单的产品，一个周期后可以根据产品数据进行主图的点击测试，详情页的优化，高转化详情页的打造，将能出单产品筛选数据高于同行同层级平均值的，加入直通车重点推广。

　　自然流量测款，过程与直通车测款基本类似，主要区别在于周期时间有所延长，以及测款过程是一个循环往复的过程，注意理清头绪，精确把握每款产品上传和测款的时间。测款阶段只能调整折扣，不能调整价格，其它的方面暂时也不要动。店铺建议加入联盟，但单品推广要等到测款完成之后再进行。

　　测款的目的是为了进行产品筛选，对应我们已经开设了一段时间的老店，并且店铺当中已经有了一定数量的产品，我们要综合考虑之前产品的去留以及后续新传产品的去留。以前产品的去留原则是：

　　1、出过单的产品进行优化保留，

　　2、未出过单且 45 天内无任何数据的产品考虑删除，

　　3、未出过单但有数据有少量曝光的暂时保留，进行测款，再决定去留。

　　新产品的去留原则是：

　　1、根据类目，产品未满 200 款，产品可以先保留，哪怕是测款也不出单的商品；

　　2、整店规划完毕后再统一整理。

　　总而言之，所有出单产品，保持出单折扣，所有产品进入优化环节；无订单、无曝光、无访客的“三无产品”，优先删除。

　　以上七天课程包含的七个方面，是环环相扣的，也是需要按序进行的，这些是打造爆款的必须条件，其中也包含了很多准备环节，这些环节都会为后期店铺运营提供铺垫与保证。总之，于我而言，应当重理思路，学习方法，利用数据去管理店铺、管理产品，利用数据去分析产品、分析销量，利用数据去改善店铺、改善销售，用科学的方法去运营店铺，彻底杜绝无明确目的、无明确指标、无明确方法的店铺运营。